• 人物專(zhuān)訪(fǎng)

    行業(yè)熱點(diǎn) 深度聚焦 品牌風(fēng)向 人物專(zhuān)訪(fǎng)
    第14屆中國廣州定制家居展 第13屆中國廣州定制家居展暨第13屆中國廣州整家定制展 展會(huì )資訊

    許柏鳴:行業(yè)不可能也不需要“全能冠軍”,各司其職成就良性生態(tài)

    2023-10-19 14:10:33 博駿傳媒

    今年的世界堪稱(chēng)“不可思議”,外部大環(huán)境、行業(yè)小環(huán)境都是“暗潮涌動(dòng)”,讓人時(shí)而迷茫,時(shí)而澎湃。房地產(chǎn)公司接二連三暴雷,699引發(fā)的價(jià)格戰一觸即發(fā),企業(yè)高管頻頻離職,以及看不透的未來(lái)發(fā)展趨勢,整個(gè)行業(yè)人都需要那盞指路明燈。


    近日,我們有幸面對面訪(fǎng)談了深圳家具研究開(kāi)發(fā)院院長(cháng)許柏鳴,許院長(cháng)是我國第一位家具方向博士,是國家公派米蘭理工大學(xué)的訪(fǎng)問(wèn)學(xué)者,南京林業(yè)大學(xué)博導,扎根行業(yè)近四十年,有著(zhù)深厚的學(xué)術(shù)功底,并且擔任多家頭部企業(yè)的戰略顧問(wèn)。他經(jīng)常發(fā)表一些行業(yè)觀(guān)察類(lèi)的深度文章,以犀利、睿智,敢說(shuō)敢言,為行業(yè)發(fā)展諫言,而備受尊重。關(guān)于近期發(fā)生的行業(yè)熱點(diǎn)事件,以及大家關(guān)注的焦點(diǎn)話(huà)題、未來(lái)的發(fā)展方向,許柏鳴院長(cháng)務(wù)實(shí)又誠懇的觀(guān)點(diǎn)和建議,以期以“一束光”照進(jìn)現實(shí),讓我們行業(yè)人一起砥礪前行。


    微信圖片_20231019141043.jpg


    Q:經(jīng)過(guò)幾年的不斷跨界融合,全屋定制和成品家具的邊界似乎逐漸模糊,是否意味著(zhù)細分品類(lèi)不再有優(yōu)勢,整個(gè)行業(yè)有大一統的走勢?


    許柏鳴:這種優(yōu)劣勢要怎么去評估,一定是要看終端最終需要什么。要看終端最終需要什么,最重要的是你能響應終端的能力,最終是給消費者提供一個(gè)一體化的解決方案。也就是說(shuō),誰(shuí)最能滿(mǎn)足消費者需求,誰(shuí)就是王者。


    作為制造方,要將“制造能力”和“交付能力”分開(kāi)來(lái)。也就是說(shuō),如果你是“集成者”,你的任務(wù)就是負責交付給客戶(hù)一個(gè)完整的東西。這也就意味著(zhù)有很多東西要做,但是這些東西如果是自己擅長(cháng)的,可以自己做,如果不擅長(cháng),可以讓別人做,最后做一個(gè)整合,對零部件的生產(chǎn)者進(jìn)行整合。


    像全屋定制的這些企業(yè),一定要懂得分工合作。不必做大而全,而是要專(zhuān)業(yè)化,只有做專(zhuān)業(yè)化,才能夠做精、做深、做透,然后才能實(shí)現成本最低,規模最大化。


    我舉個(gè)例子,意大利3萬(wàn)個(gè)家居企業(yè),平均每個(gè)企業(yè)的人數5.99個(gè)。主要是什么原因?


    第一,凡是用機器能解決的,絕不用人,因為人為因素越多越不可控。第二,要實(shí)現高度專(zhuān)業(yè)化運作,比如,有的企業(yè)可能只做一條腿,有的企業(yè)可能只做一塊板,一個(gè)抽屜,哪怕只是其中一道工序,一個(gè)單品零件,但能做到極致,既專(zhuān)業(yè),又優(yōu)化了成本。


    就是說(shuō)要實(shí)現社會(huì )化分工合作,專(zhuān)業(yè)化分工合作,讓每個(gè)企業(yè)專(zhuān)門(mén)去做他最擅長(cháng)的那一塊,最后由少數企業(yè)來(lái)進(jìn)行集成,由集成者交付給客戶(hù)就行。很多負責制造的企業(yè)就不需要去面對客戶(hù)了,這就是分工合作。


    每個(gè)企業(yè)都面面俱到是不可能的,要發(fā)揮自己優(yōu)勢,各司其職。不要讓所有的企業(yè)都朝著(zhù)一條路上走,不是每個(gè)人都是“全能冠軍”。大家各發(fā)揮所長(cháng)的話(huà),還都有飯吃,是一個(gè)良性的生態(tài),并且互相成就。



    Q:我們國內的家居行業(yè)不管是成品還是定制,最終的發(fā)展路徑會(huì )不會(huì )意大利一樣?


    許柏鳴:必須這樣,不這樣做會(huì )死掉。但是現在為什么這條路走起來(lái)有點(diǎn)難了?


    就是在于話(huà)語(yǔ)權的問(wèn)題,通常話(huà)語(yǔ)權在集成者手上,比如說(shuō):定制家居企業(yè)跟房地產(chǎn)沒(méi)有議價(jià)能力,房產(chǎn)商一定會(huì )找一個(gè)最便宜的,因為他有話(huà)語(yǔ)權。同樣,未來(lái)出現的這種集成者,如果跟相關(guān)聯(lián)的企業(yè)合作等,也會(huì )把價(jià)格壓到最低。這種情況下,都沒(méi)錢(qián)賺了,然后就會(huì )出現惡性競爭。


    當然,惡性競爭最終就是看誰(shuí)的“拳頭粗”,“拳頭小”的人就死掉了,與其這樣,還不如專(zhuān)業(yè)做某一塊,把它做到極致。


    但是,還有一個(gè)深層次的問(wèn)題,因為現在的環(huán)境這個(gè)游戲規則等等還沒(méi)建立起來(lái)的時(shí)候,這里沒(méi)有辦法一下子轉換過(guò)來(lái)。


    這種情況下,重點(diǎn)在于怎么過(guò)渡,比如,你現在可能什么都做,但是要非常清楚未來(lái)的走向一定是專(zhuān)業(yè)化的,然后布局全部按照專(zhuān)業(yè)化的方向布局,要清楚:現在做其他是為了眼前的生存,逐步過(guò)渡,慢慢壯大,實(shí)現了轉換。這就是焦點(diǎn)所在,也就是說(shuō)要“動(dòng)態(tài)過(guò)渡”。


    Q:最近,歐派的699元全屋定制套餐,以其“震撼底價(jià)”成功打開(kāi)了定制家居低價(jià)品類(lèi)的市場(chǎng)。近三十個(gè)全屋定制品牌紛紛加入價(jià)格戰,您怎么看這次價(jià)格戰?這是營(yíng)銷(xiāo)套路?還是“血洗”中小企業(yè)的方式?長(cháng)遠看,對行業(yè)會(huì )有怎樣的影響?


    許柏鳴:首先,它本身是釋放出一種信號,這種信號就是“價(jià)格競爭”,在紅海市場(chǎng)里,價(jià)格是王道。


    其次,699也好,還是799也好,本身意義不是那么大,我認為歐派這樣做只是為了引流。就算歐派699元這個(gè)產(chǎn)品虧了,它用這個(gè)價(jià)格把客戶(hù)吸引過(guò)來(lái),客人一般不會(huì )只買(mǎi)這一件家具,他沒(méi)辦法用,接下來(lái)客戶(hù)要買(mǎi)一系列配套的,那么,其他的幾個(gè)產(chǎn)品可以讓企業(yè)賺到錢(qián)。


    所以,這就是“密碼”。低價(jià)只是為了引流,后面的才是關(guān)鍵。關(guān)鍵是后面要有套現的產(chǎn)品去承接。


    在這種情況下,中小企業(yè)的生存空間被瘋狂壓縮,甚至最后被卷掉了。紅海市場(chǎng)里邊就是大企業(yè)收購小企業(yè),就這么簡(jiǎn)單,大魚(yú)吃小魚(yú)大魚(yú)吃小魚(yú)。


    所以,中小型企業(yè)越來(lái)越難,最終可能會(huì )就像電器的發(fā)展。中小型企業(yè)怎么辦呢??jì)蓷l路:一條,做專(zhuān)業(yè),做精,不做全套的。比如說(shuō),中小企業(yè)可以幫大企業(yè)做某一件產(chǎn)品,比如說(shuō)椅子,做到專(zhuān)業(yè),做到極致,不但便宜,質(zhì)量還特別好,這樣的話(huà),中小企業(yè)就不用跟大企業(yè)競爭,而是合作。第二條,做品牌,你要做與眾不同的做差異化的,做更高端的東西,那么就是你的品牌力量要夠,如果你的品牌沒(méi)有品牌力量,你的價(jià)格上不去,沒(méi)有議價(jià)能力,人家一定會(huì )選擇更便宜的。但是當你成了一個(gè)真正的品牌以后,人家沖著(zhù)你的牌子來(lái),比如說(shuō)同樣一個(gè)包包,那么普通的包哪怕是用皮的可能300塊錢(qián),但是LV它用人造割的2萬(wàn)塊,這就是品牌的力量。


    Q:今年9月中旬,中裝協(xié)長(cháng)沙G 20峰會(huì )上,不少裝修公司計劃涉及并做重全屋定制,這對全屋定制企業(yè)會(huì )有怎樣的影響?面對裝修公司的不斷推進(jìn),企業(yè)該怎么應對?是否會(huì )改變行業(yè)格局?


    許柏鳴:裝修公司來(lái)做產(chǎn)品,雖然不是所有的都做不好,但是大部分還做不好,因為這個(gè)思維基礎邏輯都不一樣。簡(jiǎn)而言之,就是“隔行如隔山”。


    做裝修的人要去做工業(yè)產(chǎn)品很難,因為需要跨越一定的技術(shù)壁壘。但是,如果是跟裝修公司合作,這個(gè)話(huà)語(yǔ)權就是在裝修公司這兒,就不在全屋定制企業(yè)。


    這相當于涉及到“政治博弈”。比方說(shuō),全屋定制企業(yè)跟這家裝修公司談不好,可以和其他裝修公司去談,但關(guān)鍵問(wèn)題是全屋定制企業(yè)自己有什么砝碼,顯然,如果砝碼越重,話(huà)語(yǔ)權就越大。


    所以,全屋定制企業(yè)本身的發(fā)展,產(chǎn)品價(jià)格的優(yōu)勢,品牌的影響力這些才是關(guān)鍵的。對于裝修公司來(lái)說(shuō),如果它要選全屋定制企業(yè),若它的定位是做性?xún)r(jià)比的,那么一定會(huì )選擇便宜的,要做高端的,一定要選擇好的。


    Q:定制的三股力量:板式定制、高定、門(mén)墻柜一體化,您最看好誰(shuí)?


    許柏鳴:誰(shuí)都有長(cháng)短,它都有它的長(cháng)處和短處。關(guān)鍵在于,看誰(shuí)盡快的更有能力的把對方的長(cháng)處優(yōu)先發(fā)揮出來(lái)。像板式定制和門(mén)墻柜一體化,他們不同的陣營(yíng)最后需要匯總到一起去,提供一體化的解決方案的話(huà)。


    至于高定,它和其他兩個(gè)不在一個(gè)維度當中,它是指高端定制,它是跳出紅海市場(chǎng),做高附加值的高端人群,它主要是“價(jià)格帶”不一樣!案叨ā笔侵笧閯e墅大平層這種豪宅量身定制全套,它的工業(yè)化程度沒(méi)那么高,但是附加值高。高定面向的高端消費群體。


    Q:您怎么看待家居企業(yè)老板的集體焦慮?


    許柏鳴:現在全球經(jīng)濟都不好。疫情的時(shí)候,很多產(chǎn)業(yè)鏈受損,雖然現在疫情解除了,但是經(jīng)濟沒(méi)有辦法一下子恢復起來(lái),這就是滯后效應。然后,現在地緣政治國際上那么不太平,比如,中美貿易戰,如果國際局勢進(jìn)一步惡化,中國也很難獨善其身,全球產(chǎn)業(yè)鏈都斷裂了。


    因為大家看不到明確的東西,所以才覺(jué)得沒(méi)有方向,覺(jué)得很迷茫,好像在黑暗里摸索一樣。


    但是從另外一個(gè)角度上來(lái)講,企業(yè)也不用管那么多。因為不管什么情況,哪怕經(jīng)濟再糟糕,你還有存量市場(chǎng),市場(chǎng)體量還在那個(gè)地方,整個(gè)市場(chǎng)你就算做50個(gè)億,對整個(gè)市場(chǎng)來(lái)講多你一個(gè)少你一個(gè)沒(méi)感覺(jué)的。所以,企業(yè)要關(guān)注的不要關(guān)注到大環(huán)境,還是看你的競爭能力在哪,你的生存能力在哪里,要考慮的是這個(gè)問(wèn)題。


    在大環(huán)境好的時(shí)候,阿貓阿狗都能賺錢(qián),真正靠考驗你的時(shí)候,就是經(jīng)濟環(huán)境不好的時(shí)候,需要存量活躍的時(shí)候,考驗你是不是還有戰斗力。


    所以說(shuō),企業(yè)主他要考慮的自己的橫向比較,市場(chǎng)的本質(zhì)是相對競爭優(yōu)勢,而不是說(shuō)你自己做得多好,你只要比別人好就行。你只要比別人好,這就是關(guān)鍵,不要關(guān)注大環(huán)境,要關(guān)注自己的當下。就是說(shuō),你和別人比較起來(lái),你的優(yōu)勢在哪里,把自己的優(yōu)勢發(fā)揮的更大一些。


    Q:您認為:全屋定制行業(yè)當下最需要解決的問(wèn)題是什么?以及未來(lái)三年家居行業(yè)的發(fā)展趨勢?


    許柏鳴:簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是要滿(mǎn)足需求,解決問(wèn)題,幫助消費者。你要了解消費者越來(lái)越多的需要,幫他一體化解決。當然,有些消費者不需要你全部解決,有時(shí)他喜歡自己做主。


    但是,如果你想提供一體化解決方案的權重,有一個(gè)重要前提,這前提是你要“平權”。


    “平權”是什么意思呢?簡(jiǎn)單地理解,你不會(huì )欺負消費者,不能利用你的信息不對稱(chēng)或者其他東西來(lái)欺負消費者。比如說(shuō),你提供給他的一把椅子,或者一個(gè)門(mén)窗,不能偷偷地加價(jià)。如果,你讓消費者吃了虧,消費者就不會(huì )信任你,也不愿意進(jìn)行全屋定制。


    一般來(lái)說(shuō),你給消費者報了價(jià),他還要拿同樣的東西再去跑一圈,對比一下。如果確實(shí)你的更便宜,他可以?xún)?yōu)先去選擇你。但是如果說(shuō)他發(fā)現你在這里有貓膩,他就不要你了。這種信任感可能就沒(méi)有了。通常,消費者會(huì )很警惕建立全包。如果全包,消費者還擔心材料有沒(méi)有賺過(guò)錢(qián),F在的信息相對來(lái)說(shuō)比較透明了,大家有更多的途徑了解比價(jià)。


    成品家具跟定制家居是此消彼長(cháng)的。定制家居的生命周期不會(huì )很長(cháng),而且容易風(fēng)格過(guò)時(shí),破損的地方的清理費用可能比買(mǎi)新的還貴。另外,定制家居不應該搞那么熱鬧,而是應該懂得“留白”。

    聯(lián)系我們
    博駿傳媒官方網(wǎng)站-展覽|紙媒|高鐵|招商加盟
    聯(lián)系方式:
    020-37276835
    網(wǎng)址:
    www.uauf.cn
    地址: 廣州市海珠區新港東路996號保利世界貿易中心G座負一層商業(yè)中心(F區)自編03-01鋪面
    博駿傳媒官方網(wǎng)站-展覽|紙媒|高鐵|招商加盟
    廣州博駿家居科技有限公司 © 版權所有 2019-2020 備案號:粵ICP備15057367號
    技術(shù)支持:創(chuàng )力信息
    成人免费无遮挡无码黄漫视频| 国产精品久久久久久久9999| 大地影院免费高清电视剧大全| 小蜜桃4| 久久久国产精品| 免费AV网站| 99热在线观看| 亚洲日韩AV无码中文字幕美国|